Sales im Agilen Umfeld

Kurzüberblick

Agilität im Vertrieb birgt enormes Potenzial zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und des Vertriebserfolgs. Wir können damit besser auf sich ändernde Marktsituationen reagieren, unsere Chancen in der Kaltakquise erhöhen, mehr Geschäftsanteile bei bestehenden Kunden hinzugewinnen und neue (digitale) Absatzmöglichkeiten nutzen. Agiler Vertrieb erfordert Mut, neue Wege zu beschreiten, bevor altbewährte Vertriebskonzepte kein Erfolgsgarant mehr für den Unternehmenserfolg sind. Ziel unserer Lernbegleitung im Themenfeld „Sales“ in Beratung, Coaching und Training ist, unsere Coachees dafür zu sensibilisieren und ihre Kompetenz darin zu schärfen, ihre Kunden mit ihren Anliegen und Wünschen wirklich zu verstehen, ihnen partnerschaftlich und wertschätzend zu begegnen und gemeinsam an „idealen“ Lösungen zu arbeiten. Auch unterstützen wir darin, dies in die Organisation zurückzuspielen und Gehör für die agilen Veränderungen zu finden.

Was hat sich geändert?

Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher – was macht den Unterschied? Für uns sind es die Menschen- die Persönlichkeiten, die hinter den Dienstleistungen und Produkten stehen und diese gegenüber dem Kunden vertreten. Kaum ein Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen pflegt einen engeren Kontakt zu den Kunden als Ihre Verkäufer. Sie haben eine Menge branchenspezifisches Wissen. Dessen Wert wurde jedoch bislang viel zu oft verkannt oder nicht genutzt: Wer Ihre Kunden sind, was sie von einem Produkt erwarten, wann sie es brauchen und wie sie es einsetzen – das alles sind wertvolle Informationen für Best Practices, Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen sowie auch für Innovationen im Unternehmen.

Es geht also um Kompetenzschärfung und -entwicklung bei der Vertriebspersönlichkeit sowie auch um Verzahnung mit den internen Prozessen und der agilen Planung von Produkten und Services.

Worum geht es im Kern?

Kaufverhalten ist keine statische Größe, sondern unterliegt Trends und einem ständigen Wandel. Die Digitalisierung leistet ebenfalls ihren Beitrag dazu. Unternehmen, die heute ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen, müssen dabei nicht nur dem Kaufverhalten ihrer Zielkunden gerecht werden, sondern der Vertrieb muss oft auch parallel auf ein immer dynamischer werdendes Marktumfeld reagieren. In vielen Branchen wächst zudem die Anzahl an Wettbewerbern und auch die Zyklen, in denen neue Produkte auf den Markt kommen, werden immer kürzer. Gleichzeitig steigt die Transparenz für den Kunden in der Angebotsakquise. Das betrifft nicht mehr nur das B2C-, sondern jetzt auch das B2B-Segment. Können Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden besser verstehen und schnell und flexibel (agil) auf die veränderte Situation reagieren, erlangen sie den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Schaffen sie es nicht, sinken die Vertriebschancen und es besteht die Gefahr, dass sie Aufträge sogar langfristig an die Konkurrenz verlieren.

Was ist der Nutzen für Sie?

Agilität im Vertrieb hilft Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern dabei, sich dem Kunden anzupassen und schnell und flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Und wir wissen aus der Evolutionsforschung, das nicht die Schnellsten, Größten oder Stärksten überleben. Sondern die Anpassungsfähigsten.

Gemeinsam und ausgerichtet auf die Bedürfnisse Ihres Salesteams und Ihres Unternehmens planen und realisieren wir ein Weiterentwicklungsprogramm /- maßnahmenpaket zur Optimierung und Agilisierung der individuellen Saleskompetenzen. Das Angebot reicht von der Agilen Vertriebsstrategie, Strukturierung des Salesteams, Einführung von Agilen Tools und Methoden im Vertrieb, bis hin zu Trainingsangeboten, die Ihnen das optimale Kosten Nutzen Verhältnis zwischen Investition und Erfolg bringen.

Vorstellung eines möglichen Sales-Trainings

„Sales Effizienz“ nennt sich der Workshop, der Ihnen dazu verhilft – schneller, effizienter und zielgerichteter Kundenbeziehungen aufzubauen- zu pflegen und erfolgreich Business abzuschließen

Der agile Vertrieb fordert die passgenaue Lösung, die den Kunden effizienter, dynamischer und schneller handeln lässt, damit sein Business erfolgreicher wird. Flexibilität – Professionalität – schnelle Auffassungsgabe – kreatives Entwickeln von Lösungen für den Kunden sind dabei unerlässlich.

Sales Effizienz“ ist so konzipiert, dass sowohl junge und unerfahrene Salesmitarbeiter als auch erfahrene “alte Vertriebshasen“ eine fundierte Struktur und eine neue, breite Sicht auf Ihr Tun erlangen und erleben.

Ein Training „Sales Effizienz“ entwickeln wir gerne gemeinsam mit Ihnen, an die individuellen Bedarfe Ihres Hauses und Ihrer Mitarbeiter*innen angepasst.

Ihr Nutzen:

Sie trainieren die Rolle des effizienten Salesmitarbeiters. Sie kennen und erleben das notwendige Mindset, die Formate und Techniken des effizienten und agilen Vertriebs. Sie schaffen den Praxistransfer der wesentlichen Inhalte. Sie reflektieren erfolgreich und weniger erfolgreicher gelaufene Salesaktivitäten.

Mögliche Seminarinhalte:

Relationsship im Salesprozess:

Kommunikation als Schlüssel – Pacing-Leading-Rapport – Analyse der Persönlichkeitstypen – Professionelles Einstellen auf unterschiedliche Persönlichkeiten – Wahrnehmung statt Interpretation – face-to-face per Telefon / per Videocall – Dooropening.

Der „effiziente Vertrieb – was bedeutet das?

Sich zielstrebig und doch flexibel auf den Partner einstellen – die Sprache des Kunden
verstehen und sprechen. Den USP des Unternehmens präsentieren und die eigene Persönlichkeit transparent darstellen.

Strukturen für die Akquise (Kalt-):

On-the-point – Strategien für effiziente Fragetechnik – BLUBZEWE – Pain-Points.

Basic-Struktur für Salesgespräche:

Vertiefende Fragetechnik – KAPENE, Argutechnik.

Strukturen für den erfolgreichen Abschluss:

Einwandbehandlung – Powertalking – Umgang mit Preisdrückern – Vorwand versus Einwand – Nutzenargumentation.

Formate für Nachbearbeitung:

Cross-Selling – Kundennutzen für nachhaltige Relationship.